200萬年薪的4堂課 王牌業務打敗不景氣的5力200萬年薪的4堂課 王牌業務打敗不景氣的5力 文∕周啟東  迎歐明哲總經理!」台北一○一大樓十九樓聯想電腦(Lenovo)內一片歡樂氣氛。八月一日到任的新任總經理歐明哲只有三十六歲,他從台灣惠普基層業務員做起,曾經連續六季創下市占率第一紀錄,打下超級業務員戰績,讓他成為最年輕的外商總經理。 場景拉到北京。「歡迎國泰高峰會的超級業務員!」四月十六日一千五百名台灣國泰人壽的頂尖業務員進入北京人民大會堂;這是國壽今年獎勵優秀業務員五天豪華旅遊的最高潮,台灣首富蔡宏圖親自在人民大會堂設宴款待。 在一列婆婆媽媽業務員中,有一位一九八一年出生的小女生彭瑾瑜站在隊伍中,她當保險業務員只有四年,卻已是百萬圓桌會員(MDRT)成員,「她四年收入超過一千萬元,這樣的薪水,她的同學可能要一輩子才賺得到!」國壽竹東分公司副理吳秀琴說。 在一片不景氣的愁雲慘霧中,他們二人的成就顯得異常耀眼;雖然行業、性別、年紀不同,但他們有一個共同的交集——業務員! 越是不景氣,企業越需要第一線的業務員衝鋒陷陣。根據一○四人力銀行統計,今年七月,業務銷售人員的職缺高達五萬一千多個,較二年前同期成長一成,創結婚西裝下最高紀錄;業務員是各項職業中,少數逆勢成長的類別。 而求職者的意向,也因不景氣發生劇烈變化,去年七月,只有三萬二千三百七十人有意成為業務員;但是到了今年,卻有四萬四千八百二十二人想要當業務員,較去年同期成長三八%! 工作難找、薪水不漲,業務員成為門檻低、工作機會最多的職業,但卻也是挑戰性最高的工作。當一位小業務員很容易,但要當一位超級業務員就非常困難;而要在不景氣時,成為超級業務員更是難上加難。菜鳥、老鳥業務員怎樣才能打敗不景氣,成為業績長紅的超級業務員呢? 以下四堂課,是多位超級業務員的成功關鍵,可以作為所有業務員參考。 課程1勤練基本功∕每天重複不斷的做好標準動作 油價、物價狂漲,台灣汽車市場面臨二十年來最寒冷的冬天;今年一到六月新車掛牌數只有十三萬二千多輛,比去年少了將近四萬輛,創下歷年新低紀錄。「現在半年能賣出十輛車就是超級業務員!」一位業務員說,許多汽車經銷商已開始裁員,「一個課裁二人,名額直接用分配的!」一位日系大廠業務員無奈的說。 在如此低迷市況下,還是有人逆勢大好,「昨天交車交到晚上十一點,今年競賽我又是全台第一名!」北都汽車課長吳翔霖高興地說,三個月的競賽期中,他賣出四十輛凌賣房子志(Lexus)汽車;從最貴一輛六二五萬元的油電混合車到一七五萬元的入門車款都有,預計今年他可以賣出一二○輛車。 這不是吳翔霖第一個第一名,當業務員二十年來,他已拿下十五個第一名,前面十二次是在賣Honda(本田)汽車時奪得,其餘是在凌志汽車拿下。 這二十年來,台灣經濟景氣從大好到大壞,成長率從平均七.七%掉到四.二%,但是吳翔霖都未受到景氣影響,二十年來他手中賣出超過三千輛汽車。 「這是我每年印刷一次的客戶資料簿,如果失去它,我的業績就完了!」他微笑著說,他手中拿著厚厚一本印刷精美的書本,裡面有每一位客戶的資訊,從家庭成員、老婆嗜好到車庫大小都詳細記載。 最重要的是,這二千多筆資料固定每個月都更新一次,「我與二位助理再忙,每個月都要與每位客戶通上一次電話,重要的客戶還要親自登門拜訪!」每月二千通電話,每年至少二萬四千通電話,這就是超級業務員的基本功。 「基本功就像織魚網,網織得越大、越密,機會就越多!」吳翔霖說,業務做得好,其實沒有祕訣。有人打電話給客戶只是哈啦,有人只對成交有興趣,但是他卻對蒐集情報不遺餘力。有一位客戶想要買凌志,但是家裡沒有車庫而打住,這一遲疑就是四年。上個月更新客戶情報時,他發現買屋這位客戶已換了有車庫的房子,他馬上舊事重提,立即就成交一輛凌志豪華房車。 基本功一天做好很容易,一個月做好也不難,但持續做好二十年就比登天還難。祝賀客戶生日是每位業務員最基本的經營客戶方法。很多人只收到業務員一次的生日卡,第二年就沒有了,但吳翔霖的客戶十幾年來每年收到生日蛋糕的有數百位。「客戶生日當天早上就收到我的簡訊、進公司就收到我的祝賀e-mail,中午就收到蛋糕,下午我一定親自送上禮物。」這已是他持續二十年的SOP(標準作業程序),「如果你持續十年收到業務員的生日禮物,當你有買車需求時,你會忘了他嗎?」 這位不打高爾夫球、不喝紅酒,沒有時間與有錢老闆一起附庸風雅的業務員,外表裝扮一點都不像超級業務員,但數十位上市公司董事長都是他的客戶。他靠的不是華麗的花招,而是二十年持續不變的基本功。 不只賣汽車要靠基本功,賣辦公室設備也是靠基本功決勝負。鍾雨芹是震旦行苗栗竹南分公司副理,這一位一九七八年生的女孩,現在負責一家分公司的成敗責任。 能夠坐上這個位置,必須是震旦行的頂尖業務員。為了業績,鍾雨芹一個月跑上四十家客戶,整天都在公家機關出沒,辛勤拜訪客戶是她的基本功,「有一位公司採購員最多拿過我二十幾張租房子名片,前面幾張都進了垃圾桶,但我就是要他記住我!」 靠著綿密的拜訪,鍾雨芹三年前成為震旦行全國七十二家分公司中惟一的女性副理,是名副其實的事務機女王。每當遇到業績受挫、心情不好時,別人是關起門來療傷,她卻是拿著名片往外衝,「我逼自己一定要發完二十張名片,名片發完業績往往就進來了!」她樂觀的說。 服務客戶是業務員最基本的功夫,但是能替客戶解決問題就是業務員能否出類拔萃的關鍵,做好基本功不僅能對抗不景氣,還可以幫助一家企業脫離困境! 電腦界的超級業務員一年要賣多少部電腦?數百部或數千部?答案是一萬五千部!IBM個人電腦部門被聯想購併後,聯想業務專業經理戚繼新已賣出超過五萬部個人電腦。但是在三年前被購併時,人員精簡、品牌換新,聯想接手IBM後台灣市占率從第三名一路跌出前五名,幾乎變成二軍。當時戚繼新到處忙著滅火,前途茫茫根本沒有想到會有今天的成果。 「當時每天手裡拿著蓋著公司大小章的書面保證函,面對各大公司高層不信任的眼神。」他無耐的說,聯想雖然是中國最大的電腦公司,但是在兩岸長期對立的氣氛下,扛著這面招牌,不要說是賣電腦,連延續以前的關係都是挑戰。 以前IBM時期,戚繼新背後有一千五百人的團隊支援G2000;現在,聯想只有四十人的銷售隊伍,而且每人負責一個產業。 為了穩下陣腳,他從最基本的服務做起。只要拿下標案,他一定親自到現場看裝機過程,有問題隨時解決。有一次一家知名券商買了三千部新電腦,裝到第二千部時,發現電腦執行一半就卡住了,券商即將更換系統不能有任何耽誤。 戚繼新接到消息,立即帶著工程師趕到券商處解決問題,這一去就是整整一周沒有離開過,甚至聯想全世界的資源都動了起來;北京總部幫忙調動資源、日本的大和實驗室模擬整個操作環境,連最上游的晶片設計、主機板廠商的工程師都被他快速聚集起來解決問題,一周後終於發現是硬體衝突的問題。 靠著一個一個問題的解決,一九七三年生的戚繼新成為超級業務員,同時也讓一度跌落谷底的聯想市占率反彈,重回一軍的行列。目前台灣前十大銀行、證券公司,有七家以上都是採用聯想的產品,今年六月,他得到聯想「總裁特別獎」,為這一次戰役留下美好的里程碑。 課程2團隊應變∕組成合作團隊分司攻守 二十七歲的國泰人壽超級業務員彭瑾瑜,不僅自己的業績突出,得以赴北京參加高峰會,與她同行的還有她團隊中另外五位成員。 這位國泰人壽最年輕的區主任,手下帶著十位業務員,五位成為高峰會員,機率高達五成。而票貼且,她的團隊還是今年國泰人壽全台四二○個團隊中的業績冠軍。 「快速應變、全體動員」是她的團隊可以在不景氣中勝出的主因。彭瑾瑜的團隊有五位七年級生,其他各年齡層都有,最資深的進國壽已有十八年。今年全球股市下跌,許多購買投資型保單的客戶都蒙受損失,保戶不快樂,許多業務員都不敢出門,業績因此直直往下掉。 「我們就由新人往前衝、老鳥穩住陣腳快速轉型!」她堅定的說,讓不同年齡的成員扮演不同的角色,新人充滿精力,讓他們去第一線探測水溫、蒐集情報;老鳥則在後方擔任軍師及心理治療師的角色。 在保戶一面抱怨的同時,彭瑾瑜的新人在前幾個月陸續簽回二、三張保障型的年金保單。收到這個令人興奮的消息,她馬上集合全體成員針對年金保單擬定銷售策略,連過去企圖心不大的老業務員也全力衝刺。這位勇敢的船長在暴風雨中快速轉向,她的團隊成績因此得以稱霸全台,「我們團隊的業績達成率四○○%,幾乎是過去的四倍!」她驕傲的說。 課程3善用新工具∕新產品、新方法都能帶來新成長 台灣有四五三萬人從事直銷,但是在不景氣時做好直銷並不簡單。 過去的直銷都是靠複製上線,個人的領導魅力、組織力勝過一切,「有些團隊一出來,不僅領帶的顏色一樣,連講話時手勢室內設計都相同,簡直是軍事化的管理。」如新寰宇領袖總監李孝文微笑的說。 李孝文是如新新一代直銷商的代表,一九九五年加入直銷。等到自己足夠成熟能發展下線時,決定脫離石器時代的個人複製法,採用專業創新複製法;他不辦激勵大會,改辦專業說明會,還拓展建築師、醫師成為下線,成為如新團隊中最專業的團隊。 二年前為了打敗不景氣,他決定採用如新最新發明的「生物光子掃描儀」當作拓展事業的利器。這部儀器在數分鐘內即可測知人體的健康狀態,而讓直銷也可以很專業。他用這項武器進一步打開醫師人脈,甚至是醫院的通路,「二年來我的醫師會員成長四倍、收入成長一倍!」 一九六七年生的李孝文從事直銷十三年來,累積獎金收入已超過三百萬美元,正快速邁向五百萬美元名人的行列。一名業務員的收入竟超過新台幣一億元,他能夠快速累積財富,靠的就是快速創新、採用新工具。 賣房子是一門舊行業,豪宅銷售得靠關係、人脈。信義房屋豪宅超級業務員張華雄,在前幾年房地產景氣大好時不斷創造佳績:○六年業績突破一七○○萬元,今年三月單月業績更突破五三八萬元。但景氣急轉直下,「以前信義一○一店每天都有二十幾組簽約,現在周末有二、三組就不錯了。」他說。 為了對抗不景氣,張華烤肉雄開始用新工具——部落格(Blog)賣豪宅,「我的部落格中有我所有的資料,甚至包括我的身分證字號、女兒的照片。」他說,豪宅買家都是重視隱私的族群,不喜歡別人了解自己,但是想要盡可能了解仲介人員;他的策略就是完全開放自己,讓潛在的豪宅客戶可在最短的時間了解他、信任他。 最近就有一位金控集團的財務長家住香港,在上海有房子,想在台灣買一棟豪宅,因為沒有人脈,就在網上意外登入張華雄的部落格,讓他因此成交了一棟台北市信義區的豪宅。部落格成為這位四十四歲豪宅業務員的新武器。 課程4向良師學習∕在高手旁邊觀察他每個工作環節 五月三十一日台北小巨蛋裡成為一片橘色海洋,全台一萬名ING安泰人壽業務員二十年第一次大集合,目的是為了替萬中選一的年度最佳業務員鼓掌。當楊麗加穿著閃亮的晚禮服登上舞台時,全場一萬人響起如雷的掌聲、叫好聲幾乎掀開屋頂。克服萬難的她,終於站在這個一萬人疊起來的巔峰,成為頂尖中的頂尖。 「我要感謝我的師父——楊美娟,如果沒有她,我今天不會站在這裡!」楊麗加激動的說,這不是謙虛的禮貌,而是一段刻骨銘心的成長體驗。 ○二年時楊麗加住在台中,還只是一位家庭主婦,楊美娟是她的保險業務員。為了改變生活形態,楊酒店經紀麗加決定做保險,為了跟她心目中最好的良師學習,她每周至少三次從台中北上接受楊美娟的指導。 「師父對我成長最大的幫助就是,她為我規畫了成長的階段,並帶著我一步步實現它。」楊麗加說,在新人時期,她不知道自己要什麼,師父交代任何功課,她都聽話照做,開始累積做保險的基礎。 第二階段,為了拓展她的視野,身為MDRT(百萬圓桌會員)的楊美娟第一年就帶她到美國參加世界MDRT大會,親自體驗保險業務員的最高境界。 「我第一次發現原來保險能做得如此不同,全球有這麼多的人熱情投入。」楊麗加的眼界因此大開,受到師父的激勵,她從○三年起一直到去年,都達成MDRT會員資格。 雖然已是MDRT等級的Top Sales,楊麗加面臨低潮時還是會找楊美娟求助;楊美娟總會帶著楊麗加拜訪客戶,教導她如何與客戶交涉,藉著談判達成交易。 在ING一萬名業務員中,只有二百人是MDRT,楊麗加已是五十人中才有一名的優秀業務員。○六年,楊美娟替徒弟定下新目標——挑戰年度最佳業務員,也就是萬分之一的頂尖業務員... ■《今周刊》607期更多精采文章


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